Este concepto nació para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales.

El inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma integrada y forman parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.

Los principios de esta nueva forma de hacer marketing en la red los asentaron Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot ,con su socio Dharmesh Shah y uno de sus asesores David Meerman Scott. Pero las bases de esta idea se remontan a las décadas de los 50 y 60.

Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”, una idea que posteriormente recuperaría Seth Godin y sintetizaría en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.

El marketing relacional también tiene mucho que ver con la formulación del inbound marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los años 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo.

A la llegada de la revolución tecnológica, a finales del siglo XX y principios del XXI, todas estas teorías adquirirían una nueva dimensión y, al aplicarse en el mundo digital, darían lugar al inbound marketing. A través del SEO, marketing de contenidos y social media marketing, esta nueva técnica convierte a los consumidores en aquellos que puedan encontrar e interactuar con las empresas que ofrecen los servicios y productos que necesitan, generando el mayor valor posible para que las visitas lleguen a convertirse en leads y clientes.

La metodología del inbound marketing se basa en cuatro fases:

1. Atraer: Para generar tráfico, se deben usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante hacerlo de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

2. Convertir: Se deben aplicar todas las técnicas necesarias con el fin de convertir el tráfico en una base de datos para que las acciones inbound sean efectivas. Las páginas de destino (o landing page, es la página web activa a la que acceden los usuarios cuando hacen clic en un anuncio o en un resultado de búsqueda), las llamadas a la acción y los formularios pueden resultar muy útiles. 

3. Cerrar: Una vez que se tenga la base de datos, se deben gestionar los registros e integrarlos con un CRM, de esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4. Deleitar: Después de conseguir clientes, lo importante es conservarlos. Para lograrlo, se deben mantener satisfechos, ofrecerles información útil y cuidar a los posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones. 

Finalmente, se debe tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.